关于中公教育，之前仔细分析过，通过不过退款模式，实现了爆发式增长。原文：
公务员考试“不过退款”的诱饵，拆解中公教育千亿市值背后的秘密
部分内容如下：
国内公考培训第一是“中公教育“，老板李永新，北大毕业后创业，多次失败，后来转战公务员考试培训，终于大获成功。
而这公司，这两年最有特点的是在营销上打出了”不过退款“的承诺。
这个承诺，是不是挺耳熟？觉得像骗子，钱根本不会退你？
错。
人家还真退。况且，作为上市的公众公司，不会明着虚假宣传，毕竟老板拿的都是股权，股价短期受舆论影响。
既然是真退，这要是培训没过，公司白折腾大半年，岂不成了好人好事活雷锋？
又错。
中公“不过退款”模式已经用了很多年，而且他的竞争对手，华图教育都在模仿。这个东西，是有生命力的。
一切有生命力的东西，必然是站在最牢固的原则之上。
在商业活动里，有两个牢固的基本原则，其他的原理、规律，都可以从这两个原则分析得到。因此这两个原则也被成为“元规则”：
两条规则，说出来平淡无奇，但是，却可以透视各种商业现象和规则，于无声处听惊雷。
金爷“淘金50”系列，会多次用这两个元规则，来推演金山背后的真相。
根据自愿获利交易原则，中公教育是不会长期做亏钱买卖的。看看它的财报：
资料来源：公司公告，申万宏源
2018年收入62亿、净利润12亿，且两者增速分别达到了55%和100%！公司去年还借壳上市，最高市值接近千亿。
看到这里，矛盾来了，“不过退款”看似不利于收入，实则却有靓眼的财务结果。
在商业分析里，抓到主要矛盾就抓到了问题的重点。
解决矛盾的过程，就是分析的过程。
中公教育的课程分为协议班和普通班两种。
协议班，就是若无法通过考试，退还学费。
2017年开始，公司加大了协议班的推广力度，积极引导学员报考协议班，结果如一记猛药，大大刺激了收入增长。
2017年，协议班占面授课程比例从59.02%增长到73.75%。
与此同时，2017年收入增加56%。
有比较，才有感觉，才有认知。
跟自己比：
——未大力推广协议班的2016年，收入增长仅25%。
跟竞争对手华图教育比：
——2017年同期，华图教育收入增长只有18%。
而华图教育，主要还是普通班模式，并未像中公一样大力推广协议班。
这一横一纵的比较，揭示出协议班“不过退款“的威力。
收入只是入口，企业要最终转化成利润，否则就是耍流氓。
先看看这些课程的原价和退费情况：
盈利的秘诀在哪儿？
1、退费比例设定保证盈利。
即便没通过，退费后的收入足够覆盖成本。
以国省全程协议班为例：培训65天，其中21天封闭住宿。
看看每个学员的变动成本。
一分钟知识点：单位变动成本与固定成本
单位变动成本：增加一个销量，需要增加的成本。
固定成本：（一定范围内）不随销量变化的成本。
比如，服装店。
每卖出一件衣服，单位变动成本是一件衣服的成本；
而固定成本，包括租金、导购工资支出等，不管一个月卖出多少衣服，这些成本都不变。
满打满算，一个学员的变动成本1万左右，
变动成本：固定陈本=6：4，因此一个学员的总成本是1.6万。
每人收费3.48万。如果没有录取，退费1.5万，相当于收费约2万。
收费完全能覆盖成本，还有余。
再看看面试金典特训课程，收费1.48万，不过退1万。
每个学员的变动成本：
类似地，再考虑分摊的固定成本，单个学员总成本是4333。
如果学员未录取，实际收入4800元，完成覆盖4333元的成本。
这些课程，其退费比例、收费金额、住宿天数、课时费用的确定，都是靠精细地计算、匹配出来的。
这些不同指标的组合，保证在“不过退费“的承诺下，还能够盈利。
听起来让考生占便宜的“不过退费“承诺，却是在仔细的计算之下能够盈利的模型；
同时，击中了学员的心理，大幅度提升报课率。
多数人的心态就是，万一过不了，钱还有得退；
在这个心态下，宁可报有协议的高价课，好像自己没有吃亏。
不得不说，这招非常有效。
2 靠自然违约率提高盈利。
前面说了，退款是真退。不过，在协议时，还有一些约束。
很多人冲着“不过退款”报班，然而签订协议的时候，没注意细节中的魔鬼：
——不得无故旷课、不得传播泄露内部资料，不得拍照，不得拷贝教案PPT、没去参加考试等。
违反任何一款，都会违约，交纳的培训费就88咯。
总有一部分人会打破这些约束。比如，咱们从小到大，不论参加什么考试，总会有人因为各种原因缺考。
靠这些自然违约率，学员们又为中公教育的盈利添砖加瓦。
3、通过时间差赚利息
看一下退费的时间周期：
公务员考试，一般报名后，复习3-5个月，
考完之后到出成绩一般1-2个月，
笔试到面试最终确定录取1个月。
出成绩后提交退费材料到正式退费需要2-3个月。
考生小徐在去年11月份，报了24800的省考协议班，一直到今年7月下旬，才把承诺的1万多元退回来。小徐透露，尽管5月初就公布了面试名单，但随后退款整整用了3个月，培训机构对此的解释，也只有“正在审核”“耐心等待”。
注意，咱们不是要来做道德评价的，而是关心背后的经济实质。
总之，从交钱到退费一般要拖半年到一年时间。
而这前后有大半年的时间，你的几万元所产生的利息全部被中公教育悄咪咪的拿走。
以3.5万退1.6万为例，半年5%的理财收入就是400元，若1年则是800元。
这部分对公司来说是无成本的纯利润，中公教育靠这部分纯收入就能超过1亿。
这个理财的收益，是滚动购买理财产品得到的：
这是2018年的投资现金流表，直接截出来两个关键项目：
这两个数，为什么远远超过了62亿的收入、以及资产表中23亿的银行理财呢？
这里，金爷要普及一对概念：流量和存量。
大家都熟悉游泳池，有两个管道，一个送水进来，一个输出水。这两个管输送的量都是流量，而留在游泳池的水量就是存量。
而现金流量表，就是讲的流量。
公司自己拥有的资产，包括现金及银行理财，都是存量。
流入流出都可以很大，而存量很小；
或者流入流出很小，而存量很大。
这里的收回投资金额，就是流入；
投资支付金额，就是流出。
而存在银行的理财，是存量。
那这些流量为什么这么大呢？
2018年收入才62亿，哪儿来的171亿去流入流出做投资理财呢？（从公司外筹资仅16亿）
回答这个问题，就要回到对财报的研究来。
财务报表研究，是股神巴菲特的杀手锏。
据说，老人家最喜欢读里面的小字和附注；
而大部分韭菜，是连财报都不会去下载的。
但是，财务报表就是商业的语言。
咱们拆解商业，能读懂财报是进阶功夫，既然是进阶，就会有一定的难度。
咱们一点点来，金爷这个“淘金50系列“不会专门讲财报，而是把它放在拆解商业的逻辑里面来讲，顺着商业逻辑自然地引出。
带着上面的疑惑，金爷翻了财报里对收入的定义。
发现没？确认的收入只是公司收到培训费的一部分。
这个比例是多少？
通过分解法召唤模型：
未确认收入占收到培训费之比例=未通过率*退费比例
一个一个看。
A. 未通过率：
全国公务员考试笔试通过率8.6%，面试通过率33%；
培训之后能提高到多少？
金爷挑灯翻遍了公告，结果发现没有对这个数据的披露，每次提到这个问题都说“很好很好你们快来报名”..
不过，金爷这么多年投资也不是白干的哈，找到对手华图教育在港交所提交招股书里的数据。
根据华图教育招股书披露，其协议班的笔试通过率为14.4%，面试通过率为40%。
这两个数据，作为参照。
为简化计算，不区分面试、笔试，直接假定中公教育的通过率为20%，即80%未通过。
B. 退费比例：
根据前面表格课程信息，平均退费比例约75%。
两个数一乘，计算出未确认收入占比为60%；
从而计算出未确认收入亿93，这部分后续才退还给考生。
因此，总课程费带来现金流入=62亿确认的收入+93亿未确认的收入=155亿元。恰好等于扣除外部筹资之后的投资支付流量（171-16）。
就是说，公司拿到课程费后，不管后面退不退，先投资理财产品再说！
虽然只确认了62亿的资金，但是公司却撬动、支配了155亿资金的使用，放大倍数近3倍。 “不过退款“模式，产生了显著的资金放大效应！
有财务知识的要问了，这个课程费的流入，应该体现在经营现金流表里啊？
金爷说你拿衣服。
公司披露的经营现金流中，销售商品提供劳务收到的现金只有66.5亿，跟确认的62亿收入差不多。
为什么不是155亿呢？答案藏在下面这句话。
原来，计入流量表的金额，是用收到的培训费总金额减去退费之后的净值。
于是，仅仅查找财务报表，你是找不到收取培训费总额这个数据的。
长达1066页的借壳报告书，只有这一段里的这一行，提到了这个非常重要的提供培训现金流入的确认方式。
回头看，公司处处都在回避披露收取的培训费总金额，而这却是一个关键信息，有了这个数据，可以借此准确计算出退费金额及培训通过率，这两个核心经营数据。
记住一条原则：
财报中越是极力隐藏的，越是解开公司秘密的钥匙。
到这里，我们好像把“不过退款“的商业逻辑拆解完成了。
然而，认真的金友可能注意到了。
协议课里面还有不过全额退款的课程，没通过就一点收入都没有，这种是怎么回事？
表中，标红的课程，全额退款：
反常之处，必有玄机。
公司可不是活雷锋，再次根据自愿获利交易的元规则，这么做，必然是有利可图的。
这类课有两个特点：
那么，怎么盈利？
答案：赌自然通过率。
前面金爷提到，
公务员考试笔试通过率8.6%，面试通过率33%。
这意味这，即便培训没起到什么效果，3人进面试，必有1人录取。
好了，现在以2.68万的面试协议课为例：招生9个人，有3个通过。
要盈利只需要8万（2.68*3）的收入能覆盖9个人的面试培训成本；
而实际上该课程的人均的变动成本4200元，平均总成本7000元。
9个人总成本6.3万，低于8万的收入。
因此，盈利模型仍然成立。
实际中，培训后的通过率应该高于自然通过率，因此盈利状况还要好于上述过程。
公司不仅有整个行业的自然通过率，还有自己培训后的通过率。
课程设计，包括课程价格、退款比例，都建立在这两个通过率的基础上。
如果你是一个新入者，你是没有这些参数的，那就无法同时做到设计出吸引客户的价格以及保证自身盈利。
这些核心比率构成壁垒，依据更高、更准确的预计通过率，可以设计更诱人的定价、更有噱头的营销魔术，且保证盈利。
拆解到这里，这门生意的本质，其实已经成了经营风险的游戏！
根据预计通过率制定定价策略的风险。
预计通过率低于实际通过率，那么根据预计通过率设计的定价策略，就能保证盈利；
预计通过率高于现实通过率，就要开始启动各种控制措施，各种退款门槛，制造障碍等等。
所以，越是差的机构，越会出现退款障碍，从而影响培训机构的声誉，反过来影响机构收入、实力等等。出现马太效应。
经营风险的生意，现实中有很多类似的。
保险公司：先预测投保人总体的发病比率，然后制定保费，向所有投保人收取，只要最后的实际发病率不高于预测发病率，就能盈利。
小贷公司：先预测一个借款人的坏账率，然后放贷收息，只要所有利息收入高于实际坏账金额，就能盈利。
中公教育这套保过模式，还可以用在各个细分领域的就业培训市场；
像面向投行咨询业的就业培训、面向BAT大厂的产品经理培训...这些要么还是空白，已经有少数敏锐者已经跑起来了...
核心就是要了解这个特定方向的自然通过率，以及培训后通过率。
“不过退款”的策略，一举解决了三个问题：
一石三鸟。
如果你以为中公教育的套路就这点，那太低估这些人。
金爷仔细研究了他的运作过程，发现设计这套系统的人简直是人性洞察大师；
采用了制造沉没成本、改变心理账户、制造恐惧、比例偏见等等组合套路；
把消费者绕得云里雾里，最终目的就是让你掏钱。
相当厉害。
1、改变心理账户
几万的培训课，一般说来，在谁眼里都不是一个小数目。
但是，一旦把这个价格跟改变人生命运这等大事联系起来，几万元又算得了什么？
将培训费用，放到一个为了人生前途的账户里，比放到一个普通消费的账户里，韭菜更愿意付费。
类似的，将几百块钱的巧克力，放到情感维系账户里面，会比放到生活必须开支账号里面，消费者更有可能购买。
2、制造沉没成本
决定是否做一件事，不仅看这件事未来是否有好处，也会注意自己过去是否已经在这件事情上面有过投入，这种顽固的非理性心理，叫做沉没成本。
9.9元的预付款，获得定制院长班资格，暗示自己要买整个课程。
后续报几万的课程时，相当于付尾款，在心理上制造沉没成本，提高付款概率。
类似的，双11购物节，大家先花200元在冲动状态下付定金；
等过了几天，购买冲动虽然消失了，但为了不损失200定金，很可能会把尾款付了，购买这个昂贵的产品。
3、“1:1职位保护”制造焦虑
面试班常用套路。职位保护，就是你报了，别人就保不了。
比如某岗位招录1人，共3人进面试，仅收该岗位的1个考生，这就是职位保护。
你可以不报，那我们就培训你的竞争对手，还能心安吗？
4、利用比例偏见
很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是大家更加倾向于考虑比例的变化，也就是说大家对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
1.4万的面试特训课退1万，大家觉得退了大头，降低了直接付4千的心理障碍。
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